劉占民：四海之內(nèi)皆友道

歷經(jīng)一夜的顛簸，我們到達了鄭州。迎著晨曦的第一縷陽光，這座穿越了2000年商業(yè)文化的古城開啟了新的一天，歷史的厚重沉淀于人聲熙攘、車水馬龍之中。在這片英雄輩出之地，走出來了無數(shù)風(fēng)云人物，他們?nèi)缣咸宵S河之水“在不同的領(lǐng)域”以不同的方式訴說著中原大地的榮光。此次之行，探訪“英雄”成為我們的重要任務(wù)。

他，曾經(jīng)是一名普通的電池廠工人，15年前一個偶然的機會轉(zhuǎn)行進入工程機械行業(yè)。從那以后，在鄭州一家工程機械維修和銷售零部件的小店里，他與兄弟們起早貪黑；公司初具規(guī)模后，他攜手合作伙伴，攻城拔寨；在艱苦的一線施工現(xiàn)場，他以專業(yè)的視角，為客戶提供解決方案；在競爭如荼的市場環(huán)境下，他仍然沉著淡定，與客戶共謀發(fā)展，他就是河南山推科技重工有限公司（以下簡稱河南山推）總經(jīng)理劉占民。這些簡單的畫面涵蓋不了他的全部，展現(xiàn)出來的只言片語只為表達他對人生樸實而又真摯的追求；四海之內(nèi)皆兄弟，無論走到哪里都有我的朋友，這是我成功的基礎(chǔ)！

機遇不分時代

劉占民淡定的臉上波瀾不興，語速緩慢卻鏗鏘有力，說到自己對工程機械行業(yè)的喜愛，依然淡淡的，但看得出，是骨子里透出來的喜歡。1997年，劉占民離開所在的電池廠，和堂哥一起投入工程機械領(lǐng)域。這段經(jīng)歷，他一語帶過，好像一切都順理成章。也許連他自己都不知道，無意之中進入的這個行業(yè)，恰恰撞擊了他生命的內(nèi)核，他在其中忘我拼搏，自如揮灑。在工程機械異常艱苦的環(huán)境中，他完全沒有感到疲憊和艱辛，有的只是打拼的激情，成功的每一步看似得益于時代賦予的好機遇，卻是他對每一個機會的精準(zhǔn)把握。

“當(dāng)時工程機械行業(yè)還處于起步階段，各大廠商以產(chǎn)品為主導(dǎo)，維修和配件等后市場的發(fā)展沒有本土優(yōu)勢，所以主機產(chǎn)品的利潤并不高，但維修和配件市場異常的好，設(shè)備出租和施工帶來的收益十分可觀。當(dāng)時一臺裝載機的價格為9萬元左右，但是一天的利潤就達到3000元，樂觀的話，一個月的時間就能收回成本。”從工程機械維修和零部件銷售做起，劉占民從一開始就感受到了行業(yè)帶來的狂熱和激情。時間就是金錢，為了縮短設(shè)備故障帶來的損失，維修和零部件銷售完全處于賣方市場，“維修一臺變路箱3000元，兩個5000元，從來沒有人和你討價還價。”而且鄭州作為中原腹地，交通和信息發(fā)達，當(dāng)時的業(yè)務(wù)不僅局限于本省，甚至連河北、山西的客戶都特意坐火車到鄭州購買零部件。所以，在劉占民的記憶中，創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷一帆風(fēng)順。

他毫不隱晦地說，那是一個暴利時代。但是利益驅(qū)使越來越多的人進入零部件市場，合作廠家毫無限制地下放經(jīng)銷權(quán)，2000年，代理商從3家增長為10多家，三無產(chǎn)品充斥市場。面對日益嚴(yán)峻的市場，劉占民和堂兄做出一個大膽的轉(zhuǎn)變，做行業(yè)知名品牌的主機銷售。當(dāng)時的主機銷售市場并不樂觀，整個河南省一年能銷售100臺裝載機就可以稱得上好，但是他們的眼光更遠些，寂靜地等待另一個市場引爆。“2002年，終于迎來河南公路網(wǎng)建設(shè)的高峰期，路面設(shè)備供不應(yīng)求，市場火爆的時候，客戶交付全款后還需要等待10-20天才能拿到貨。記得有一名客戶預(yù)購了一臺壓路機，為了盡快拿到設(shè)備，居然用磚頭把公司的一臺壓路機駕駛室玻璃拍碎了，聲稱設(shè)備賣不出去，他來買，自己承擔(dān)維修費用。”劉占民用生動的例子還原了當(dāng)時市場的火爆程度，也再一次驗證他們的先見之明。

時至如今，工程機械在起起伏伏中再一次回歸平靜。許多人用“慘淡”形容現(xiàn)在的市場，也有不少公司紛紛裁員。劉占民也同樣感覺到了壓力，不少客戶資金鏈出現(xiàn)問題，著實考驗代理商的實力。但是劉占民沒有裁員，甚至彎道超車，積極引進優(yōu)秀的人才，因為他仍然看到市場蘊含的無限潛力，依然十分看好行業(yè)未來的發(fā)展。“雖然競爭會越來越激烈，市場也在不斷整合，但是我相信中國的工程機械行業(yè)前景肯定會越來越好，因為隨著勞動力成本的急劇上升，機械化成為不可阻擋的趨勢。”顯而易見，劉占民再次以獨到的眼光看到了未來的發(fā)展，這或許將成為他們下一個發(fā)展方向的微調(diào)。

劉占民用個人的親身經(jīng)歷勾勒了行業(yè)發(fā)展的掠影，時代有好有壞，但是機遇無處不在，劉占民因為抓住了機遇，從而把握了時代。

 “友道”無形勝有形

2003年，正當(dāng)河南公路建設(shè)如火如荼開展之際，劉占民銷售的產(chǎn)品中卻唯獨缺少推土機，作為路基工程的首要設(shè)備之一，這必將造成機會的大量喪失。發(fā)現(xiàn)問題后，劉占民立即采取補救措施，積極聯(lián)系推土機廠家，完善自身的產(chǎn)品線。其實，當(dāng)時除了山推，劉占民還關(guān)注了國內(nèi)另一品牌的推土機，但在合作洽談的過程中，山推友好合作的態(tài)度給劉占民留下深刻的印象，雙方很快達成共識。

然而使劉占民沒有想到的是，在與山推合作的過程中，大至合作方針政策、機構(gòu)設(shè)置，小至山推人的一言一行，都讓他深受感染。“山推的管理理念與我們原來合作的廠家有本質(zhì)的區(qū)別，山推的理念是發(fā)展代理商，以代理商的利益為提前，通過各項硬件和軟件的考核實現(xiàn)對市場的把控。2008年山推開始實施代理，這項舉措不僅利于品牌的推廣，而且減少了同品牌之間的相互競爭，避免了利潤換取市場，達到代理商和廠家的共贏。”這份本質(zhì)的不同，讓劉占民感到踏實，而由此形成一系列具有山推特色的考核機制，如對服務(wù)的量化考核，則十分有利于代理商自身的管理。

政策帶來的實惠固然是重要的，但讓劉占民感動的是山推駐外辦事處的兄弟們，他不由地感慨：“我們山推辦事處的人員不像其他廠家，需要簽合同或者回款的時候過來轉(zhuǎn)一圈就走了，他們時刻和我們代理商在一起，工作節(jié)奏和我們完全相同。其他廠家和代理商都似乎有某種隔閡，沒有融為一體。這么多年來，我感覺每一任山推辦事處人員都與代理商情如一家人。”

記得在2010年，山推剛剛推出雙鋼輪壓路機的時候，產(chǎn)品還處于實地試用觀察期，當(dāng)時許昌一名客戶正在使用這款設(shè)備，為了及時將可能出現(xiàn)的問題反饋給總部，劉占民和時任山推辦事處主任一起前往施工現(xiàn)場蹲點觀察，跟隨工地一起開工和下班，整整堅守了3天。在此期間，有一個細節(jié)讓劉占民記憶猶新：“當(dāng)時工地很臟，給設(shè)備添加潤滑油的時候，油溢出來，流到了車體上，只見山推辦事處主任從自己車上拿下一塊抹布給客戶擦車。這一舉一動讓我十分感動，他們就是這樣和我們一起深入市場一線，用心為客戶服務(wù)。”在朝夕相處的日子里，這種事情成為家常便飯，但這些小小的舉動，讓他切實地感受到山推的“友道”精神不只是喊出來的口號，而且能在無形中溫暖人心。

   情義比生意更長久

一名普通的工程機械銷售人員不會操作設(shè)備不足為奇，然而，一名代理商總經(jīng)理會操作各種工程機械設(shè)備卻不得不讓人驚嘆。劉占民就是一位能開著壓路機、推土機、裝載機等上下平板車的總經(jīng)理。這可是技術(shù)活，并且十分危險，弄不好就翻車，但是他操作起來卻游刃有余。劉占民認為這是必備的技能，“因為你只有弄懂了設(shè)備，才能更好地去銷售，為客戶提供適合的產(chǎn)品和好的解決方案，如果對設(shè)備結(jié)構(gòu)和工作原理都不知道，必然受到局限。”對于機械，劉占民完全稱得上是行家，就在采訪的當(dāng)天，他還與客戶一起討論機械原理和施工方案，使用戶口服心服，接連稱贊。

劉占民一直把客戶當(dāng)作開誠布公的朋友，他從不避諱設(shè)備存在的不足。前文提到的那名許昌客戶，已經(jīng)擁有了山推一系列產(chǎn)品，但是這名客戶一再表示，只要是山推比較成熟的產(chǎn)品都可以接受，因為放心，所以沒有后顧之憂?？蛻舻闹艺\度并不是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上，更多的是建立在面對問題時的誠懇態(tài)度上。因為即使再成熟的產(chǎn)品都避免不了出現(xiàn)問題，山推的可貴之處在于，堅持去一線調(diào)研，重視客戶的使用感受，遇到問題馬上解決。收集客戶在使用過程中的經(jīng)驗，將好的建議傳達給山推總部，這也是劉占民一直堅持的工作。不僅如此，他還會定期安排培訓(xùn)人員到施工現(xiàn)場對客戶及操作機手進行從理論到實踐的培訓(xùn)；針對一些新上市的產(chǎn)品，會派駐服務(wù)人員進行觀察，直到通過客戶的認可。

劉占民認為，只有這樣，才能更好的完善產(chǎn)品，同時更好的服務(wù)客戶。山推也因此在客戶群體中建立了良好的口碑。而對于劉占民來說，這些客戶大多都成為了他的好朋友，“不管走到哪里，都有我的朋友，都有山推的朋友！”這是他的自豪。

和對手同行

談及未來的發(fā)展，劉占民的聲音洪亮起來：“我們?nèi)ツ暌呀?jīng)在鄭州中原西路購買了100多畝地，目前大概60畝能交付使用，進展順利的話，七八月份就可以開工了。我們將要建河南山推4S店，包括辦公大樓，維修車間，以及實驗場， 預(yù)計明年底搬遷。這同時是我們董事長聯(lián)合河南6家規(guī)模較大的工程機械代理商，共同著手建設(shè)的一個項目，計劃建設(shè)1500畝的工程機械基地。我們6家公司首先會搬過去，兩三年以后，幾乎整個河南的工程機械市場都要轉(zhuǎn)移過去。”這片藍圖比想象中的要大得多，這不僅是一家企業(yè)的成長，更是整個河南工程機械行業(yè)的發(fā)展前景。

在競爭日益白熱化的今天，河南山推依然堅持“一起發(fā)展，一起壯大”的共同理念，這需要胸懷和智慧，劉占民自信地說：“其實每個品牌都有自己的客戶群體，70%-80%的客戶都是非常忠誠的。只要自己做得好，不怕客戶群體被搶走。即使是競爭對手，只想著如何置對方于死地是不行的，只有競爭對手成長了，我們才有更強勁的成長動力，沒有競爭意味著一潭死水。要發(fā)展，一起發(fā)展，我們要始終和對手同行！”

與劉占民對話的過程中，他兩次提到：“不管在什么地方，都有我的朋友……”，在他看來這是人生成功。《論證•顏淵》中有一句話：“君子敬而無失，與人恭而有禮，四海之內(nèi)皆兄弟也！君子何患乎無兄弟也。”這也許正是劉占民內(nèi)心的寫照吧。他熱愛工程機械，在這片男人的天地里，他拼搏著事業(yè)，也享受著人生溫情的友誼。